亚马逊卖家如何进行产品开发优化——消费者需求验证

消费者需求的确认，是决定我们产品成功与否的核心因素。

如果我们在这部分做的马虎，很有可能我们开发出，花了很大时间精力而没有任何消费者喜欢的产品。整个消费者需求的验证过程也是调研的过程。

在这个过程中我们要明确三个大问题：

1.消费者是谁

2.消费者会否购买

3.产品

1.消费者是谁

对于大部分的亚马逊卖家，我们在开发产品时容易犯的第一个错误，就是容易以卖家自己为中心。开发产品的角度可能关注在产品成本、如何快速上架，甚至抱着测款的心态去开发。这种办法也能成功，但不适合大多数的卖家朋友，10个新品可能有那么一两款能跑出来，对于专注在精铺的团队卖家可能适用，但对绝大多数的卖家来讲，连续两三款产品都不成功，会极大的打击信心。

初始阶段信心非常重要，而最大程度上能提高产品成功率的方法，就是把关注放在最终消费者的身上。我们要了解受众人群的大小、年龄、性别、生活方式、需要、甚至梦想。你越提前了解你的消费者，就越容易成功。

如果你的产品是儿童水壶

你可能要知道，这是多大的孩子需要去购买的产品，这么大的孩子他们喜欢什么样的卡通形象。关于产品功能，除了要考虑小朋友的喜好外，还要兼顾是否照顾到家长的关注点。

例如一个便携的功能，或者轻量化的设计，因为最终具有购买决定的是其背后的家长。

2.消费者是否会购买

影响消费者是否会购买的因素有很多，我们在考虑这部分问题时主要参考的因素有3个。

（1）价格

产品售价的价格区间选择，对于亚马逊卖家来讲非常重要。已经见过太多卖家，因为选择不合适的价格区间，例如低价区间，导致其没有利润支撑后续的运营（例如 ppc的支出，后续补货的资金等）。

此外，低价的产品其准入门槛可能较低的问题，会让我们面对更加激烈的竟品竞争。

（2）竞争对手及是市场是否饱和

由于我们这个专栏主要面向亚马逊这个平台的产品开发策略，这里有关竞争对手的分析和判断标准，我主要参考的关键字的竞争程度分析，亚马逊头部的竞争对手，其优势体现的一个方面就是流量端的表现，即对在头部关键字的占有程度来分析竞争程度。这个分析方法，在过往的视频教程中多次提及，不熟悉的同学可以去翻看一下

（3）产品对于消费者的吸引力

前面提到的价格因素是一个要考虑的问题，尤其是你的产品跟现有产品没有差异化的时候。此外还要考虑的问题是其所在的产品生命周期。举例如很早前流行过的指尖陀螺，其在流行时销量很好，热度一过，其销量就一落千丈了。

另外一种类似的情景，就是产品是否具有周期性、季节性的产品，例如每年的圣诞季装饰用品，12月份一过其对消费者的吸引力就基本消融了。另外一个决定产品对消费者的吸引力方面，就是产品的设计了，在产品的设计上是否有独创性，是否能站在消费者的角度考虑问题。

3.产品

有关产品的这部分，核心下来就是三个主要问题

（1）人们是否喜欢你的产品？

（2）他们明白你的产品是什么吗？

（3）他们会进行购买吗？

我们自己在第二个问题上犯过错误，就是人们不明白我的产品。

我们的产品在亚马逊平台，被消费者了解、熟知的一个重要途径就是通过主图，我们当时设计的一款产品，可以解决消费者的痛点，但在主图上没有办法全部展现出来，所以即使我们产品是相比竟品更好的解决方案，但是无法比竟品让消费者更加容易明白我们的产品，销量一直起不来，后续只能放弃。

此外，在验证产品是否让人们喜欢时，还要规避的一个问题，是主观偏见。

不要跟你的产品相爱，不然你不是在经营一个亚马逊生意，你只是有了一个较贵的爱好！在验证产品是否被人们接受时，要做调研问卷，去问你认识的人，如果你在国外，能接触到外国人最好。如果你在国内，你也可以通过类似pickfu这样的调查问卷平台找到受访者，询问他们有关你产品的意见。

最后，和大家分享5个常见的产品验证错误。

举例，我是一名烧烤爱好者，我重新设计了一个烧烤手套，

设计费、开模费可能是大几万块，我对自己说，这个产品我很有信心，因为美国人很喜欢烧烤或油炸食物，我的这个烧烤手套受众人群很多，虽然我没有看具体的人群有多少！

此外我的家人也说这个产品有很大可能成功的，同时我的产品品质很高，所以我的售价比竟品普遍都要高10美元，这保证了我的利润，手套的成本是10美金，我准备在亚马逊上售价30美金。

中上述这个例子中我犯的错误有以下几点：

1.没有深入了解消费者

虽然我自己本身是一名烧烤爱好者，但我没有了解亚马逊上这类产品使用人群有多少。他们都是什么样的使用者画像，我只是自己主观的觉得这个产品可以做。

而实际上，亚马逊上这类产品的使用人群其主要画像是这样的

2.询问产品创意的意见时主要参考家人

产品主观喜好的错误，容易发生在自己或自己的亲人身上，自己的亲属可能出于各种原因鼓励你，没有办法给出你客观的答案。在询问产品创意的时候，最好主要参考陌生人的意见。

3.产品定价过低

还记得我在前面的章节（亚马逊卖家如何进行产品开发优化 #5产品创意验证前的准备工作）中提及的，产品售价需等于采购成本的5倍公式吗？

我这个产品的采购成本在10美金，而最终售价是30美金，远低于5倍售价，即使产品最终上架了 也极有可能导致产品上架即亏损。没有预留足够的利润空间。

4.产品生成样品时没有选择最低的试错方式

前文提及这款最新的烧烤手套，包括设计费和开模费花了有大几万块钱，而实际上我们完全可以使用一个相对成本最低的方式。例如找一个视觉设计师以最低成本做一个样品出来，去询问他人的意见。例如，我们之前想要做一款平板书包，有了初步的概念，我在fiverr上找了个设计师来帮我做视觉设计，然后去做调研

这种方式不仅成本相对最低，获取初步反馈的速度也最快

5.不要将模棱两可的答案当作肯定的答案

前面举例中提及的家人都说这个产品可能会大卖，或者你在询问他人意见的时候，收集到了“如果这个产品上架，我可能会购买”，这种都不是明确的回答。把这种回答当作对你产品正面积极的回答后，会带来判断上的偏差，引导自己选择一个有缺陷的产品出来。

以上就是本周的新闻信内容，我们下周再见！